Mit voranschreitender Digitalisierung sieht sich der B2B zunehmend im Wandel: Käufer:innen bevorzugen es heute, ihre Bestellungen online aufzugeben. Dabei erwarten sie digitale Erlebnisse, die sie bereits vom privaten Online-Shopping gewohnt sind. Jedoch mit einem zentralen Unterschied, denn pauschale Informationen reichen im B2B schlichtweg nicht (mehr) aus.
Im Gegensatz zu B2C-Käufen ist B2B-E-Commerce mit komplexen Kaufentscheidungen verbunden, die aktuelle, relevante und vor allem individuelle Kommunikation in den Fokus rücken. Genau hier kommt Hyper-Personalisierung im E-Commerce ins Spiel.
Im folgenden Beitrag erklären wir, was Hyper-Personalisierung im E-Commerce beinhaltet, wie sie dir einen Wettbewerbsvorteil verschafft und welche anderen B2B E-Commerce-Trends du kennen solltest.
Was ist Hyper-Personalisierung – und wie unterscheidet sie sich von klassischer Personalisierung?
Klassische Personalisierung im E-Commerce basiert meist auf einfachen Regeln und statischen Segmenten – etwa durch die Ansprache nach Branche, Unternehmensgröße oder Standort. Alle Kund:innen innerhalb einer Zielgruppe erhalten dabei ähnliche Inhalte oder Angebote.
Hyper-Personalisierung geht deutlich weiter: Sie nutzt Technologien wie Künstliche Intelligenz (KI), Big Data und Predictive Analytics, um in Echtzeit personalisierte Erlebnisse auf individueller Ebene zu schaffen. Anstelle von Segmenten werden konkrete Nutzersignale ausgewertet – etwa Klickverhalten, frühere Käufe, aktuelle Suchanfragen, Warenkorbinhalte oder Login-Zeiten.
Im B2B-Umfeld kann Hyper-Personalisierung so zum Beispiel:
dynamische Preise auf Kunden- oder Projektebene ausspielen,
individuell kuratierte Dashboards bereitstellen,
personalisierte Suchergebnisse anzeigen,
oder maßgeschneiderte Versand- und Zahlungsoptionen vorschlagen.
Das Ergebnis: deutlich relevantere Inhalte, kürzere Kaufprozesse – und höhere Conversion Rates.
Warum Hyper-Personalisierung im B2B jetzt strategisch wichtig ist
Mit Hyper-Personalisierung kannst du Kund:innen in Echtzeit Erlebnisse bieten, die ihre aktuellen Bedürfnisse erkennen und direkt darauf eingehen – und so genau die Ergebnisse liefern, nach denen sie gerade suchen. Für Unternehmen bedeutet das nicht nur eine Verbesserung der Conversion Rate, sondern sorgt für mehr Kundenzufriedenheit und eine langfristige Kundenbindung.
Wie ein Bericht von McKinsey zeigt, zahlt sich Hyper-Personalisierung im B2B aus: 77 % der von ihnen befragten Unternehmen konnten ihren Marktanteil mithilfe von individuellen Kundenerlebnissen steigern – in Kombination mit anderen Marketing-Maßnahmen sogar um mehr als 10 % pro Jahr.
Parallel dazu steigen auch die Conversions: In einer Umfrage von Episerver gaben 40 % der Befragten an, dass sich die Personalisierung positiv auf die Conversion Rate auswirkt. Kein Wunder, denn wie eine Studie von ECC Köln und IntelliShop zeigt, bevorzugen 39 % der B2B-Käufer:innen den Einkauf mit Self-Service-Optionen, um Preisinformationen ohne Anfrage beim Vertrieb zu erhalten.
Gerade im Self-Service und zielgerichtetem Suchen kann die Kundenzufriedenheit verbessert werden: Laut Adobe Business erzielten 58 % der befragten Unternehmen signifikante Vorteile durch personalisierte Suchergebnisse. Auch bei Zahlungs- und Versandoptionen verzeichneten 56 % der Unternehmen starke Ergebnisse.
Hyper-Personalisierung löst typische Herausforderungen im B2B-Handel
Im Gegensatz zum B2C E-Commerce stehen B2B-Händler:innen einer Reihe von Herausforderungen gegenüber: Da komplexe Kaufentscheidungen in Absprache mit Stakeholder:innen getroffen werden, brauchen Conversions häufig mehr Zeit. Neben langwierigen Entscheidungsprozessen auf Käuferseite, gehören auch geringere Kundenbindung aufgrund von nutzengetriebenen Kaufentscheidungen, mangelnde Effizienz interner Betriebsabläufe sowie daraus resultierenden Skalierungsproblemen zu Hindernissen, die mithilfe von Hyper-Personalisierung gemindert werden.
Mittels individueller Ergebnisse und Kundenansprache können Unternehmen Conversions beschleunigen und die Kundenbindung langfristig stärken. Hyper-Personalisierung hilft also nicht nur dabei, die Marktstellung zu halten, sondern kann diese sogar verbessern. Fortschrittliche Technologien wie KI und maschinelles Lernen helfen zudem, Ressourcen effizient zu nutzen, damit sich dein Team auf strategische Aufgaben wie etwa die Skalierung in neue Märkte konzentrieren kann.
Use Cases aus der Praxis
Hyper-Personalisierung im E-Commerce verspricht vielfältige Anwendungsmöglichkeiten und begleitet die gesamte Customer Journey von Anfang bis Ende. Zu den zentralen Funktionen zählen individuelle Produktempfehlungen, die KI, Big Data und Predictive Analytics miteinbeziehen und so auf spezielle Bedürfnisse zugeschnittene Angebote verweisen. So werden Conversions beschleunigt und das Cross- und Upselling begünstigt. Kund:innen finden also Produkte, die dank dynamischer Preisgestaltung genau an das jeweilige Kundenprofil und Marktvariablen angepasst sind. Dies verbessert die Kundenzufriedenheit und Kundenbindung langfristig.
Hyper-Personalisierung gelingt außerdem durch den schnellen Zugriff auf personalisierte Dashboards und relevante Informationen. Maßgeschneiderte Whitepapers und Case Studies bieten Kund:innen so einen echten Mehrwert. Sie fühlen sich dadurch mehr geschätzt und erhalten zudem wichtige Informationen über branchenspezifische Herausforderungen. Ein weiterer wichtiger Use Case sind automatische Nachfassungsprozesse, die Kund:innen an ausstehende Bestellungen erinnern und dadurch Wiederholungskäufe fördern.
Case Study: Wie RuGo Bags mit Hyper-Personalisierung den Umsatz steigerte
Für RuGo wurde eine innovative Lösung basierend auf Shopware 6 entwickelt, die es dem Unternehmen ermöglichte, auf individuelle Kundenbedürfnisse einzugehen. Dank Hyper-Personalisierung konnte RuGo Bags einen Verkaufsanstieg von 23,24 % erzielen.
➔ Mehr zur Case Study im B2B Trend Report nachlesen
So unterstützt Shopware Hyper-Personalisierung im B2B E-Commerce
Shopware bietet zahlreiche Funktionen, die eine wirkungsvolle Hyper-Personalisierung ermöglichen – und das mit maximaler Effizienz für dein Team. Mit dem Flow Builder lassen sich personalisierte Kommunikation und wiederkehrende Prozesse ganz ohne Code automatisieren. Das spart wertvolle Zeit und schafft Raum für strategischere Aufgaben.
Auch individuelle Preisgestaltung wird mit Shopware einfach: Der Rule Builder passt Rabatte und Preise dynamisch an – etwa auf Basis von Kundensegmenten oder Marktbedingungen – oder ermöglicht feste Vereinbarungen für bestimmte Geschäftspartner.
Für ein noch persönlicheres Einkaufserlebnis sorgt eine KI-getriebene Funktion, die automatisch personalisierte Nachrichten im Checkout generiert und so die Kundenbindung stärkt. Die Deep Search liefert durchsuchte, kontextbasierte Ergebnisse – ideal für B2B-Kundschaft, die sich eigenständig im Produktportfolio zurechtfinden möchte.
Besonders im Vertriebsprozess zahlt sich Personalisierung aus: Mit Digital Sales Rooms bündelst du alle relevanten Informationen auf einer Plattform und erstellst maßgeschneiderte Angebote in Echtzeit – visuell ansprechend, individuell zugeschnitten und konversionsstark.
Fazit: Hyper-Personalisierung im B2B ist heute Pflicht statt Kür
B2B-Unternehmen, die ihre Marktstellung nicht nur halten, sondern verbessern wollen, müssen sich früher oder später mit dem Thema Hyper-Personalisierung beschäftigen. Manuell ist die individuelle Kundeninteraktion und Personalisierung vor allem eins: zeitaufwendig. Genau hier kommen Lösungen ins Spiel, die auf KI, Big Data und Predictive Analytics setzen, denn sie erlauben es dir, Kund:innen maßgeschneiderte Erlebnisse zu bieten. Gleichzeitig hast du mehr Ressourcen verfügbar, damit sich dein Team auf strategische Aufgaben konzentrieren kann.
Unsere Lösungen für B2B-Unternehmen bieten leistungsstarke Funktionen, die manuelle Prozesse automatisieren, damit du schnell auf Marktbedingungen reagieren, Prozesse optimieren, Conversions erhöhen und langfristig skalieren kannst.
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